こんにちは。
宅地建物取引士であり、不動産業界２０年以上働いている私が「不動産売却」についての本音を書いていきたいと思います。
戸建てやマンションなどの売却を考えはじめたら、とりあえず不動産会社へ相談するしか選択肢がないですよね。
- 相場より安い売却額を提示されて、実は損しているのではないか？
- 不動産営業さんの言っていることを信じていいのか？
こんな疑問がきっと湧いてくると思います。
そこで、不動産業者は「腹の中でどんなことを考え、どんな提案をするのか」を暴露してしまいたいと思います。
それは「たぶん相場より高い売却額を提示している」ということ！
そして「一般の方ではなく業者に買い取らせて、４回おいしい思いをしよう！」としていること！
「？？？？？」ですよね。
このあと、不動産業界の仕組みと合わせて、できるだけわかりやすくお伝えしたいと思います。
不動産担当者の本音が分かっていれば、それを受け入れるか拒否するかは、皆様しだい！
この記事が、主導権をしっかり握って交渉に臨むことができる武器になってくれればうれしいです。
不動産業者への忖度は一切なし！
普段お客さんには言えないことを、私個人の意見ですがかなり核心をえぐった内容でお伝えしたいと思います。
「一般の方」ではなく「業者」に買い取らせて、４回おいしい思いをしたい
まずはじめに「仲介手数料」について、簡単に説明させてください。
不動産売却を不動産業者へ依頼し、契約となった場合は「仲介手数料」を支払います。
そして家を買った人は、その家を紹介してくれた不動産業者へ仲介手数料を支払います。
つまりこんな感じです。
でもこの売却の方法、売却を担当する不動産業者にとっては最悪のシナリオなんです。
ではどのようにしたいのか。
それはこんな感じ。
買う人も自ら見つけて、手数料が2倍！
２回おいしい思いができました。
なんだか、どす黒い感じがしてきましたよね。。。
でも、この形は最低限の形。不動産業者が考えていることはもっともっと貪欲なんです。
不動産業者が考えている、４回おいしい思いができる形とはこんな形！
どうですか！４回おいしい思いをしています！
3,000万円が家の売買代金だった場合、仲介手数料は966,000円くらいです。
つまり、１回の売却だけで終わってしまったら、約９６万円で終わりですが、この方法が完成すれば約３８５万円の手数料をゲットできるんです。
これが、不動産業者が目指している形です！
これってどういうことなのか？
もう少し詳しく説明しますね。
不動産担当者が、個人ではなく買取り業者に売却したい理由
なぜ、不動産担当者は個人ではなく、買取り業者に売却したいのか。
それは、買取り業者はリフォームして再販売するからです！
その再販売した住宅を売ることができれば、また仲介手数料を手に入れることができます。
しかも「売った業者」と「買った個人」の両方から！！
一度で4回おいしい！！ってことです！
でも、そんなうまくいくかって話ですよね、、、いくんです。
中古住宅を仕入れてリフォームして販売する買取り業者は、中古住宅を紹介してくれる会社がとても大切！
だから、中古住宅を仲介してくれた会社は、特別扱いしてまた紹介してもらえるようにします。
どんな特別扱いをするかというと、、、
リフォームが終わって再販売することになったら、最初の数カ月はあなたの会社独占で販売していいですよ。
ってこんな感じの約束をするんです。
つまり、販売開始したら、独占で広告ができる！
他の不動産会社では買うことができない！
そんな、不動産屋は泣いて喜ぶ「超優良物件」になるんです！
住宅は、販売開始した時が一番売れます！
「新物件」は売れるんです！
これが、不動産業者が考えている最高の形なのです。
でもこの形、不動産業者にとっては最高でも、売る人にとっては決して最高とはいえないのです。
業者に売るということは、相場よりかなり安い価格で売ることになるのですから。
ただし、この本音が分かっていれば回避も可能！
早速、デメリットの回避方法をお伝えしたいと思います。
※仲介・売主については別の記事で詳しくまとめていますので、合わせて読んでくれたらうれしいです。
高めの査定額を提案するのは、売る気がないから！
自宅の査定を業者にお願いすると、相場より高めの代金を提案されることがよくあります。
「この業者さんは、高めに査定してくれるなんていい会社だな。売る気マンマンでいいな」
などと思ってしまった方は、不動産業者のいいカモになってしまっているカモ( ；∀；)
不動産業者は、まず物件の売却依頼をうけることが何よりも重要。
売れようが売れまいが、そんなのは関係ないのです。。。
むしろ売れないような高い代金で売却依頼をうけた住宅は、このようにして利用してしまうんです。
同じエリアで購入を希望しているお客さんに、この住宅の販売図面を見せてこうささやくのです。
「こんな価格の高い物件もあるくらい人気の場所なんです！なので（相場にあった別の物件図面をみせて）ほらこれはいい物件だと思いませんか？」
つまり、別の物件を売るための比較対象にするんです。これを業界では「回し物件」と呼んだりします。
こんな感じで扱われるので、住宅見学はあるけど全然売れない。という状態が続きます。
高めの査定額を提案する会社がいい会社ではありません！
結局は「売れないから価格を下げましょう！」ということになるのがオチですから( ；∀；)
ではどんな会社に売却を依頼すればいいのでしょうか？ズバリお答えします！
売却物件募集に力を入れている会社はやめておくべし！
不動産業者には大きく分けると２パターンに分かれます。
「売却物件集めることに特化した会社」と「家を売ることに特化した会社」です。
私の個人的な意見を言わせてもらうなら、「家を売ることに特化した会社」に売却を任せるのが良いと思います。
これはその会社が出している広告やネットなどをみれば、家を売ることに力を入れているかだいたいわかります。
売る気マンマンの業者は、販売中の住宅の写真をきれいに撮影しているし、更新も頻繁に行っています。
売却物件を集めることに特化した会社は、売却物件募集のチラシを何度も投函してきます。
でも、販売中の物件情報のチラシを投函することはまずありません。
先ほど紹介した４回おいしい思いをするパターンを狙っているのです。
はっきり言わせてもらえば、売る気がない！
さらにもっと質の悪い会社もあるんです。
売らないばかりか、売らせない悪徳業者もいる！
不動産の売却を業者にお願い（媒介契約）すると、大体の場合は全国の不動産会社が閲覧することができる不動産業者専用の情報サイトに登録しないといけません。
この情報を様々な会社の営業さんが見ることで、お客さんに紹介できるようになるんです。
しかし、４回おいしい思いを狙うがために、そのサイトを見た他社の営業さんから「物件をお客さんに紹介したい」と連絡が入っても「もう商談中です」など嘘をついて売らせないようにする悪徳業者がいます！
「そんなバカな！」と思うかもしれませんが、リアルに普通に行われています。
財閥系の大手の不動産業者もガンガンやっています。
お客さんのためになんて全く考えていません。己の手数料への欲望のみ！
これが不動産の世界です！
なので、不動産業者の担当者さんが「いい人」に見えても、心の底から信じてはいけません。
売却依頼をしたら、販売図面は絶対に確認しましょう！
住所を空白にしていたり、地図をわからないようなものにしていた場合は要注意！
これは、他社がお客さんに紹介できないようにするため、販売現場をわからなくさせるために意図的に行われていることが多いです。
おかしいところはしっかり指摘し、主導権を握って不動産営業と付き合っていきましょう！
「売れないから価格を下げましょう」は嘘かホントか見極める！
「価格を下げましょう」と不動産営業に言われたら、本当に売る気があるのかを見極めることが超重要です！
「買取り業者へ売ろう」と目論んでいる腹黒い営業だとしたら、いくら値下げしても売れません( ；∀；)
値下げを１回してもまだ売れなく、２回目の値下げをすることになった場合は、不動産会社を変更することを強くおススメします！
その際、売却を依頼する契約（媒介契約）は３カ月間ごとに更新することが多いので、会社を変更するときはタイミングに注意して下さい！
腹黒い担当営業の決め台詞！
買取り業者の買値は、相場の６～７割くらいです。
つまり、相場3,000万円の住宅だとしたら、買取り業者に売ると1,800～2,100万円くらいになってしまいます。
売る気のない腹黒い営業は「売れませんね～」と言い続け、売る人を長期戦で疲れさせ、また事情があって売らなくてはならない方はしびれを切らしてしまい、、、とそんな時を狙っています！
そして、ここだというときにこんな決めセリフを言います！
「買取り業者であれば、確実に売ることができるので安心です！個人の方だと住宅ローンが通らないなどの理由で解約になってしまうかもしれないんです！確実に売ることができる買取り業者さんを検討しましょう！」
どうですか！
住宅見学の予約が入るたびに、外出もできず、部屋を掃除しなければならない日々が、半年~１年と続いたら、もう勘弁してくれ~となってしまうと思いませんか？
一刻も早く売って解放されたい！と思ってしまいませんか！
みんな思ってしまうのです。。。無念です。。
住宅を売る方の最高のゴール｜「個人の方に相場の価格で売却すること！」
「きちんと相場で個人の方に売ること」が最高のゴールだと私は思います！
そのためには、欲張った価格設定をせず、できるだけ相場に近い価格で販売し、新発売の最高のタイミングで個人の方にスパッと売れれば、それは最高の売却だと思います！
早く売れると、「もっと高くてもよかったかな？」などと欲が出てしまいますが、私はそう思いません。
私が担当した売却物件で、新発売のタイミングでスパっと売れたけど、解約になってしまったことがありました。
売主さんは、欲が出てもっと代金を高くしたいと言い出し、200万円アップして再販売しました。
ところが、新発売のタイミングを逃し、更に価格を高くしたこの物件は全然売れず、最終的には、600万円以上値下げして売ることになりました。
不動産ってそんなもんなんです(●’◡’●)
最後に、「買取り業者に売ることが悪いということではない」、「買取り業者を進める担当営業が悪いということでない」ということを伝えさせてください。
買い替えなどで売却する期限がある方にとっては、とてもありがたい存在です！
売却する事情によっては、とても効率よく売却が成功することもあります。
不動産業者の本音を知り、上手に使い分けて、損をしない不動産売却が成功することを願っています！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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